從大區(qū)制到產(chǎn)品線制，外企在摸索醫(yī)藥代表管理模式

添加日期：2010年6月2日 閱讀：2038

      對于跨國藥企來說，國內員工數(shù)的三分之二，不是制造，不是研發(fā)，而是銷售。如何管理醫(yī)藥代表將會成為頭疼的話題，原因不僅在于流動率，迅速壯大的人數(shù)、良莠不齊的隊伍，以及國內千差萬別的區(qū)域特性，甚至還包括公信力危機，口碑問題主要集中在商業(yè)賄賂。  
      “現(xiàn)在，醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生已經(jīng)遇到很大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院由于眾所周知的原因(商業(yè)賄賂)，禁止醫(yī)藥代表進入醫(yī)院。我們希望國家能把醫(yī)藥代表認定為一種職業(yè)，經(jīng)過專業(yè)培訓和嚴格認證的醫(yī)藥代表才能上崗�！� 
      1988年，國內的跨國醫(yī)藥企業(yè)**引入醫(yī)藥代表的概念，當初僅僅作為一個藥品咨詢者，隨后這個行當與銷售業(yè)績緊密捆綁在一起，也產(chǎn)生很多灰色地帶。RDPAC(中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會)醫(yī)藥代表認證項目負責人溫曉春告訴記者，目前正向人社部申請，將醫(yī)藥代表作為正式的職業(yè)資格認證，他希望正規(guī)的職業(yè)認證，可以培養(yǎng)醫(yī)藥代表基本素養(yǎng)與職業(yè)操守。 
      除了商業(yè)賄賂外，在醫(yī)藥代表的管理中，更為重要的層次設計。傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售按照區(qū)域來進行劃分，如賽諾菲-安萬特就將中國分成了東、南、西、北四個大區(qū)，在各個大區(qū)中再按照省、市甚至醫(yī)院來設立小的銷售區(qū)域。 
      不過，除大區(qū)制外，按照產(chǎn)品線來劃分的方式也是通行的做法，如心血管、糖尿病、腫瘤等�！按髤^(qū)制的好處在于，醫(yī)藥代表可以與銷售對象保持頻繁接觸，更好地為客戶服務；而按照產(chǎn)品線的劃分，則能夠讓銷售代表更好地貫徹商務政策，保持與總部的一致性。”阿斯利康中國區(qū)總裁尹緒東表示。 
      隨著跨國公司對國內市場的精耕細作，一線跨國公司均開始將兩種方式結合起來運作，在一些重點地區(qū)，如京滬穗浙等，均單獨按照產(chǎn)品線來設立銷售大區(qū)，一個城市可能因為產(chǎn)品線不同的關系分布多名銷售代表，這種密集分布，也是各大公司瘋狂擴招的根本原因所在。 
      讓一個企業(yè)的員工數(shù)量在10年中增長10倍，這對于個別行業(yè)也許可行，但在傳統(tǒng)的制藥行業(yè)中，這種擴張速度除非是遇到了特別的市場機會。 
      對于勃林格殷格翰的中國區(qū)CEO潘大為來說，中國就存在著這樣的市場機會。 
      在他的規(guī)劃中，到2015年，勃林格殷格翰將在中國擁有5404名員工，而在2005年這一數(shù)字僅為489人。在5404名員工中，將有3500人以上的銷售隊伍，也就是通常所說的醫(yī)藥代表。 

      “每個代表的產(chǎn)出都差不多，跨國公司現(xiàn)在針對增加人頭，增加投入這塊的競爭也非常大�！迸舜鬄楸硎�。 
      目前，作為追趕者，勃林格殷格翰將中國分作兩個片區(qū)，即由沿海14省份構成的“成熟市場”和由內地17省份構成的“新興市場”。14個沿海成熟市場給勃林格殷格翰帶來了75%的收入，而“新興市場”僅占銷售額的25%，新招募的醫(yī)藥代表將被安排到“新興市場”中去。
      不過隨之而來的問題繼續(xù)考驗著這位CEO的神經(jīng)：沒人愿意去“新興市場”工作；在昆明和在上海的醫(yī)藥代表是否應該拿一樣的工資；勃林格殷格翰的“便宜”產(chǎn)品還太少，是否應該通過并購一些國內企業(yè)來補充產(chǎn)品線。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-2 9:39:25

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