醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)五大內(nèi)功之金木水火土

添加日期：2010年6月2日 閱讀：1324

      不管是藥品的營(yíng)銷(xiāo)也好，還是醫(yī)療器械的營(yíng)銷(xiāo)也好，其實(shí)都是一個(gè)陽(yáng)進(jìn)陰退，相生相克的過(guò)程。你得到的多，必定對(duì)方得到的少。你進(jìn)必定得有地方的讓步作支撐，否則這營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)辦法成功。所以營(yíng)銷(xiāo)也要懂五行，懂相生相克，懂陽(yáng)陰互補(bǔ)才能作到真正意義上的成功和可持續(xù)發(fā)展。也只有充分掌握了以下五大內(nèi)功才能百戰(zhàn)面勝。 
      1.利潤(rùn)為先功--金 
      利潤(rùn)是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的**目標(biāo)。隨著藥品的降價(jià)，藥品的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，“只要產(chǎn)品銷(xiāo)售上量就會(huì)有利潤(rùn)”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實(shí)物表現(xiàn).以無(wú)形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的綜合利潤(rùn)。利潤(rùn)的產(chǎn)生不是財(cái)務(wù)算出來(lái)的，而是營(yíng)銷(xiāo)管理中做出來(lái)的。所以，預(yù)防不是僅僅是財(cái)務(wù)的預(yù)算，更主要的是經(jīng)營(yíng)管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營(yíng)銷(xiāo)為核心，”而不是“以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心。”只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門(mén)都以利潤(rùn)為核心，才能準(zhǔn)確地預(yù)估銷(xiāo)售量，合理地運(yùn)用資源（人力，物力，財(cái)力），嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕才派�產(chǎn)，及時(shí)地配送產(chǎn)品，并務(wù)求銷(xiāo)售與市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。如何降低固定成本和運(yùn)營(yíng)成本，科學(xué)的利用可變成本，使之達(dá)到運(yùn)營(yíng)效率的*小化，這是企業(yè)謀取利益的關(guān)鍵。醫(yī)療器械 

      2.績(jī)效溝通功--木 
      隨著醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，人員分工越來(lái)越細(xì)，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部形成了眾多的機(jī)構(gòu)和部門(mén)，這就要求我們具有績(jī)效溝通的功�！俺隽藛�(wèn)題我承擔(dān)責(zé)任”是做小買(mǎi)賣(mài)的豪氣，因?yàn)檎嬲�的�?jīng)營(yíng)上升到企業(yè)行為的時(shí)候，個(gè)人誰(shuí)也負(fù)不了責(zé)任。策略是大家共同策劃出來(lái)的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷，績(jī)效溝通才是真正的核心。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程，就是一個(gè)績(jī)效溝通的過(guò)程。目標(biāo)設(shè)定好了，績(jī)效溝通有成效，完成績(jī)效結(jié)果是水到渠成的事情。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，績(jī)效溝通有助于管理者及時(shí)了解員工的工作狀況，針對(duì)員工問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)和支持。對(duì)員工來(lái)講，能及時(shí)得到自己工作的反饋信息和主管的幫助，能不斷改進(jìn)不足。通過(guò)績(jī)效溝通，使管理者與員工能夠真誠(chéng)合作，形成績(jī)效合作關(guān)系，管理者的工作會(huì)更輕松，員工績(jī)效會(huì)大幅度提高。但同時(shí)也要注意，績(jī)效管理和績(jī)效輔導(dǎo)不只是人力資源部門(mén)的獨(dú)立工作，而是所有員工必須具備的技能。學(xué)會(huì)績(jī)效溝通，是一個(gè)企業(yè)是否成熟的重要標(biāo)志。 

      3.體系營(yíng)銷(xiāo)功--水 
      營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，是由多種要素組成的�！澳就霸�理”告訴我們，能裝多少水是由*短的一塊木板決定的。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)影響市場(chǎng)的*終銷(xiāo)量。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部：藥品營(yíng)銷(xiāo)單純靠廣告拉動(dòng)作用的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。人員素質(zhì)是否過(guò)硬，外圍環(huán)境是否良好，營(yíng)銷(xiāo)策略是否正確，方法選擇是否得當(dāng)，執(zhí)行力度是否到位，績(jī)效考核是否合理，都是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容。醫(yī)院銷(xiāo)售形成了醫(yī)院微觀管理，醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)等體系營(yíng)銷(xiāo)；藥店?duì)I銷(xiāo)形成了包括終端建設(shè)，終端攔截，店員教育等一套營(yíng)銷(xiāo)體系。有一些企業(yè)，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案，修正策略，制定考核辦法，結(jié)果銷(xiāo)量沒(méi)上去，就埋怨沒(méi)找到好辦法，又開(kāi)始坐而論道。對(duì)于企業(yè)外部：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“體系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值模式”。工業(yè)和商業(yè)之間已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易關(guān)系，而是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。未來(lái)的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)，商業(yè)，終端之間不再是你我之間的關(guān)系，一定要形成共生的聯(lián)合體，共同挖掘消費(fèi)者的需求，一起為消費(fèi)者服務(wù)。 

      4.堅(jiān)持不懈功--火 
      策略制定之后，方法選擇越簡(jiǎn)單越好，這既容易運(yùn)作，又可以堅(jiān)持。在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有捷徑可走，只有通過(guò)大量的艱苦工作，堅(jiān)持不懈的努力，把一個(gè)內(nèi)容做深做透，才會(huì)有一定的效果。行業(yè)的發(fā)展規(guī)律告誡大家，企業(yè)發(fā)展不是一夜之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然相對(duì)很小但如果有好的職業(yè)經(jīng)理人打理，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且能保持健康的發(fā)展，相信在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多企業(yè)老總在問(wèn)：能有什么辦法，一夜之間讓企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售上量？方法當(dāng)然有，但難以做長(zhǎng)做久。藥品是特殊的商品，必須有**網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，還必須有消費(fèi)者基礎(chǔ)。沒(méi)有這些基礎(chǔ)，即使銷(xiāo)量短時(shí)間內(nèi)起來(lái)了，也很快會(huì)下去的。比如從社區(qū)醫(yī)療的角度來(lái)看，不是一定要有專(zhuān)業(yè)的人士去拜訪(fǎng)。因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生�，F(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。所以從思維上大家要耐得主寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有幾年的時(shí)間銷(xiāo)量是不可能穩(wěn)定提升的。? ?

      5.數(shù)學(xué)管理功--土
      營(yíng)銷(xiāo)是數(shù)字，不是文學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)科學(xué)，需要用數(shù)字來(lái)衡量。因此，醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)的管理應(yīng)該是數(shù)字管理，不應(yīng)該是文字描述。曾看到過(guò)這樣一份省區(qū)域經(jīng)理寫(xiě)的市場(chǎng)方案，內(nèi)容分三部分——先捧：“在公司總監(jiān)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，市場(chǎng)部制定了科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，為我們完成銷(xiāo)售指標(biāo)指明了方向”，———捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場(chǎng)環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，做的非常艱苦，為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，我們披星戴月，放棄休息———；第三部分就開(kāi)始表決心：“如果公司給我們市場(chǎng)費(fèi)用支持，一定會(huì)給一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，不會(huì)辜負(fù)企業(yè)的期望———�！笨偙O(jiān)看到這樣的報(bào)告立即表態(tài)：“如果這個(gè)省區(qū)不給這個(gè)人去做，咱們都冤枉這個(gè)市場(chǎng)了，撥款！”事實(shí)上這是一分藥費(fèi)用的報(bào)告，不是市場(chǎng)方案。從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)講，所有匯報(bào)工作就是數(shù)字表達(dá)：某某地區(qū)有多少代理商，多少藥店，有幾家醫(yī)院，有多少科室，有多少床位，下一步能增加多少有效終端，增加多少有效客戶(hù)，增加銷(xiāo)售額多少，要求支持多少費(fèi)用，做什么，在哪做，怎么做，誰(shuí)來(lái)做，什么時(shí)間來(lái)做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點(diǎn)，一定要堅(jiān)持用數(shù)字來(lái)表達(dá)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的狀況。

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-2 9:25:44

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