醫(yī)藥招商企業(yè)如何做好藥品招標(biāo)？

添加日期：2010年6月1日 閱讀：1356

　　隨著醫(yī)藥招商專(zhuān)業(yè)化時(shí)代的帶來(lái)，暴利粗獷的醫(yī)藥招商時(shí)代已經(jīng)成過(guò)去時(shí)，而現(xiàn)在的醫(yī)藥招商更應(yīng)該注重每個(gè)環(huán)節(jié)的把控。
　　一、有效客戶(hù)篩選
　　對(duì)于未中標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)藥招商過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會(huì)說(shuō)等中過(guò)標(biāo)再說(shuō)，現(xiàn)在談品種還早!這時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)呢?首先應(yīng)該明白對(duì)于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶(hù)馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶(hù)了解產(chǎn)品、通過(guò)產(chǎn)品了解客戶(hù)，對(duì)代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶(hù)和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭(zhēng)奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無(wú)人問(wèn)津的市場(chǎng)局面出現(xiàn)。
　　尤其是新上市的產(chǎn)品，有些客戶(hù)會(huì)表示出極大的興趣，稱(chēng)自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷(xiāo)隊(duì)伍、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多大名頭等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來(lái)，我們可能沒(méi)有足夠的時(shí)間對(duì)代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶(hù)目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷(xiāo)量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)考察;也可通過(guò)其他代理商側(cè)面了解該客戶(hù)的實(shí)力和實(shí)際情況。
　　醫(yī)藥招商講究有針對(duì)性，就是皮科產(chǎn)品招專(zhuān)做皮膚科的代理商、婦科品種對(duì)應(yīng)專(zhuān)做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對(duì)路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會(huì)感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶(hù)相匹配，市場(chǎng)才可能有好的發(fā)展。
　　二、產(chǎn)品調(diào)研
　　招標(biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上年度未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。這時(shí)就會(huì)有人會(huì)問(wèn)沒(méi)中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實(shí)這段時(shí)間還有很多事要業(yè)務(wù)員做�？梢宰銮捌谑袌�(chǎng)調(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售、包裝療效如何、服務(wù)客戶(hù)是否滿(mǎn)意、市場(chǎng)控制怎么樣、銷(xiāo)售政策如何等等。
　　新品導(dǎo)入市場(chǎng)具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以那個(gè)定位特點(diǎn)切入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，大致預(yù)期投標(biāo)報(bào)價(jià)的區(qū)域價(jià)位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場(chǎng)做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競(jìng)品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥招商市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和推廣。
　　已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的信心如何，臨床開(kāi)展是否順利、臨床上量存在哪些問(wèn)題，對(duì)我們的服務(wù)是否滿(mǎn)意，未開(kāi)發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對(duì)客戶(hù)反饋的信息能夠解決就及時(shí)解決，解決不了的問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)反饋;確保把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)!
　　三、弱勢(shì)區(qū)域加強(qiáng)
　　無(wú)論是全國(guó)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)都有自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)區(qū)域，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域由于合作時(shí)間長(zhǎng)，品牌認(rèn)知度高，客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入;弱勢(shì)的醫(yī)藥招商市場(chǎng)就沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)了!
　　如何把弱勢(shì)區(qū)域的劣勢(shì)給轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場(chǎng)覆蓋率，使市場(chǎng)能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開(kāi)發(fā)具有重要意義。
　　四、配送商業(yè)確定
　　隨著省級(jí)掛網(wǎng)醫(yī)藥招商工作的全面鋪開(kāi)，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。吉林省投標(biāo)前就要上報(bào)配送商業(yè)，把配送商和廠(chǎng)家品種綁定;廣東的兩票制、江西、廣西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制;江蘇省采購(gòu)文件中對(duì)于配送商選擇給予了明確的時(shí)間限制，中標(biāo)結(jié)果出來(lái)15日內(nèi)全部上報(bào)配送醫(yī)藥招商商業(yè)和配送區(qū)域;其他省份對(duì)點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。

        責(zé)任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-6-1 17:49:54

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