因人而出招的招商策略

添加日期：2012年5月7日 閱讀：867

　　醫(yī)藥招商成功是不易的，醫(yī)藥招商企業(yè)面對(duì)客戶時(shí)的說話技巧也是門大學(xué)問，很多人說“見人說人話，見鬼說鬼話”,但換個(gè)角度來看，也有一定的道理。我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律，同一種講話方式應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。下面就來看看**按照醫(yī)生對(duì)指南或循證醫(yī)學(xué)的遵從性，可分為學(xué)術(shù)型、學(xué)習(xí)型、固執(zhí)型和現(xiàn)實(shí)型4種類型，那面對(duì)這四種客戶時(shí)，該如何說話呢？下面一起來看看吧。
　　“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循**治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥招商代表拜訪，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表*喜歡這類醫(yī)生，但如果所有醫(yī)生都這樣，也許就沒有醫(yī)藥代表存在的必要了，醫(yī)藥代表的價(jià)值就是去改變觀念、解決問題。醫(yī)藥招商網(wǎng)站中**指出這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應(yīng)該順勢(shì)而為，經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講話的時(shí)間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。
　　“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會(huì)考慮**治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要醫(yī)藥招商代表不斷地灌輸給他們，他們會(huì)慢慢地被動(dòng)接受。代表應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和**指南，要不厭其煩反復(fù)地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了�！蹦阋�*好再考考他，他很可能還是不知道的。
　　“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點(diǎn)，然后有針對(duì)性地做工作，或是從不同角度做工作。醫(yī)藥招商網(wǎng)站**指出對(duì)于這類客戶，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止�！坝�速則不達(dá)”,**不能操之過急，否則可能會(huì)適得其反。
　　“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非常現(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得*大的利益。所以醫(yī)藥招商代表也要學(xué)會(huì)博弈，即如何用*少的投入獲得*大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心發(fā)掘。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-7 14:39:54

文章來源：